建材工程營銷策略 (1)

時間:2009-08-25 22:26來源:全球塑管供應專家 作者:admin 點擊:
塑料管道行業主要的客戶群體可以分為經銷商,工程客戶,市政公司,房地產開發商,政府采購,招標等。 而從市場根據消費對象分類來區分,可分為組織市場和消費者市

 塑料管道行業主要的客戶群體可以分為經銷商,工程客戶,市政公司,房地產開發商,政府采購,招標等。

 而從市場根據消費對象分類來區分,可分為組織市場和消費者市場。

   消費者市場是針對消費者個人的,滿足消費者個人自我需求或家庭需求的市場。比如現在的超市,商場等。消費者市場和AG8app個人生活息息相關,在生活中AG8app常常進入這樣的市場。

組織市場是針對生產者、中間商和政府的。也就是組織市場是滿足生產者、中間商或政府采購需求的市場。

在建材市場中相對應消費和組織市場分為家裝和公裝兩個市場,在建材市場中公裝市場處於主導地位,是建材企業爭奪的焦點。

   組織者市場行為不同於消費者市場行為,工程項目的建材銷售屬於組織者市場,如何有效開發工程建材市場是建材企業生存和發展的關鍵。所以要弄清楚組織者市場的特點、影響組織者行為的主要因素以及其購買決策過程是做好組織市場行為分析的關鍵。同時,也是針對組織者市場展開市場營銷活動,找出有效的策略和方法的必經之路

   工程建材市場特點

  1、采購複雜

多人決策 、過程複雜、專業人員購買。  

  2、在供需相對均衡前提下的非彈性需要

建材產品使用有一定的技術要求,使用量有一定的比例要求。

  3、消費具有集中性。

  4、需求的波動性

生產企業對建材產品的需求,會比消費者對消費品市場的需求更易於變化,且幅度也更大。波動性是形成建材業周期性波動的重要原因。

 5、建材需求的季節性與區域性。

 

  建材銷售的供應鏈和分配鏈

   1、供應鏈

   產品從生產到用戶的過程形成供應鏈,在產品的供應鏈上共七個環節:產品研發設計、原料采購、生產製造、物流運輸、訂單處理、批發經營、終端零售。

   現在進入商業資本為主的時代,產業資本已退居配角。供應鏈的核心環節是銷售,而不是製造。主要利潤留在營銷環節,所以出廠價可能隻占最終售價的很小比例。

   建材工程項目的供應鏈涉及到相關的利益主體更多,在銷售階段就有甲方、設計方和施工方三個環節。而設計環節是建材進入公裝市場的必經途徑,眾多建材企業紛紛將設計師作為營銷的重點。

  2、分配鏈

   在整個供應鏈條上要對各方的利益通盤地考慮,將利潤分配到每個環節。以下是一些環節在供應鏈上的作用和在分配鏈上的地位。

  (1)甲方:在裝飾工程中不管誰采購材料,而實際上最終的采購者是甲方,是所有利潤的提供者。所以,甲方在整個供應鏈中無疑是最為重要的,如果掌握了甲方則掌握了整個流程的進行。采購部門尤其重要,特別是政府項目或大企業項目各層人之間關係微妙,有時是一個集體來決策,不僅要爭取到主要推動人,還要防止其它人反對。識別有關人員的作用是重要的工作,這樣才能分輕重緩急來進行針對性的工作。

  (2)設計師:與設計師不存在利益的衝突,所以是天然的盟友,這也是產品進入的大門,沒有設計而後想打入項目難度很大,特別是價格高的產品更不容易。要激勵其將產品設計進入項目中的積極性。

  (3)施工企業:在大部分項目中是建材的采購方,材料的價格直接關係到他們的利潤,所以他們對價格比較敏感。對施工方來說,除施工安裝費這一塊外,材料費差價是其重要的利潤來源,如果不能保證業主報價和施工方報價之間有足夠的材料費差價的空間,施工方肯定會抵製該產品。業主指定施工方采購,報價上就需與施工方達成默契,報價上需要給施工方留出合理的材料費差價和利潤空間。銷售的關鍵人物是項目經理,其次是采購經理,必要時可給予個人一定的利益。

未完,待續。。

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