不同建材銷售模式的分析

時間:2009-09-07 06:30來源:全球塑管供應專家 作者:admin 點擊:
銷售學上渠道是非常重要的一課,找對渠道實際上離成功的銷售酒近了一步,反之,如果你背離了方向,那麽即使你再努力,或許得到的回報也是很可憐的。 隨著金融危機的逐漸遠去,房地產業的或許即將再次火爆,作為其相關產業鏈的建材行業也走出低穀,市場規範化

銷售學上渠道是非常重要的一課,找對渠道實際上離成功的銷售酒近了一步,反之,如果你背離了方向,那麽即使你再努力,或許得到的回報也是很可憐的。

隨著金融危機的逐漸遠去,房地產業的或許即將再次火爆,作為其相關產業鏈的建材行業也走出低穀,市場規範化、規模化經營成為建材流通行業創新、整合的發展優勢。隨著像東方家園、美家居等建材銷售大鱷相繼落戶擴張,一場北園模式和超市模式的業態之爭開始浮出水麵。有關專家認為,這場建材銷售業態的變革,將帶動建材流通業質的飛躍。

  北園模式 傳統銷售

  早在上個世紀八十年代以來,隨著市場建設熱大潮的崛起,省城北園大街一帶建起了以白鶴裝飾城為代表的建材裝飾市場,這種以“攤位製”為業態的建材銷售模式,曾經代表了當時建材銷售的一種趨勢。
  在攤位製模式中,建材銷售商與市場管理者是一種契約關係,市場管理者負責向銷售商提供經營場地,銷售商自主經營,自負責任。
  在目前市民的消費觀念和消費習慣下,攤位製還有它很大的生存空間。在攤位製下,消費者習慣了以樣板展示為主的市場選購,一邊看一邊討價還價。隨著市場的發展和消費者消費觀念的轉變,攤位製的弊端也顯露無餘:價格水分多、產品假貨多、質量難以保證,這種過多的隨意性,使市場的規範化變得舉步維艱。

  超市模式 後起之秀

  隨著東方家園、美家居等全國性建材銷售大鱷的登陸,大家麵對了一種嶄新的建材銷售模式。業內人士稱,這種現象與1998年濟南開出第一家大型購物超市有點相似。
  去年冬天,國內重量級的建材大腕東方家園戰略性地突襲濟南和青島,把最重要的城市納入其銷售版圖。濟南東方家園總經理韓光稱其為追市行動,哪裏的房地產市場大,建材銷售就追到哪裏。業內人士認為,東方家園、美家居的登陸,最大的貢獻是把一種新的業態帶到了濟南。當省城市民正麵帶倦色和地攤式建材銷售商鬥智鬥勇的時候,建材大鱷的登陸,以一種新的經營業態讓疲於奔命的省城消費者嚐到了“一站式”購物的新鮮和輕鬆。像東方家園采用的美國家居貨棧的經營理念和管理模式,全國一個采購中心,統一經營、統一質量、統一售後服務。而正在濟南跑馬圈地的美家居,則采用廠家設點的超市形式經營。

  業態之爭 銷售革命的支點

  北園模式和超市模式的業態之爭成為近期行業關注的一個新話題。
   建材業協會的一位負責人認為,兩種業態的碰撞,其本質是市民消費觀念變化的直接結果。據介紹,國內第一次建材銷售革命是把建材產品從廠家直銷到商家經銷,從每家每戶街麵店經營到市場集中經營,這也是北園模式發展的基礎。隨著人文觀念的轉變、消費者自我保護意識的提高、廠商產品品牌的提升、國際建材超市先進理念的導入,傳統攤位製建材市場的經營模式和經營理念已經無法適應產業化和規模化的發展需要,於是便有了建材銷售的第二次革命,也就是現在的超市模式。
 建材銷售業態之爭,現在的建材超市,有點像5年前的購物超市,但建材銷售的超市化、商場化經營應該是一大趨勢。從某種意義上說,業態之爭將成為建材銷售革命的支點。”

  行業的發展必然會創新更多的銷售模式,正如家電行業的飛速發展到局部淘汰再到行業的大洗牌,最終會勝出適合市場發展的銷售模式,在這個時候,抓住機遇,將特點與優勢發揮到極致,才能在市場中突引而出。

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