建材銷售的主要特點分以下幾點: 1、建材——功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消費品! 同時,從行業渠道特征來看,建材這個行業本身又具有非常明顯的雜糅共存現象。也就是一個相對比較獨特的行業,在傳統的領域裏麵又能夠創新,在創新的同時又顯示出非常傳統。比如拿北京來說,大型專業超市賣場如百安居、家世界、東方家園;大型專賣店或店中店的店麵租賃形式如居然之家、藍景麗家;還有街邊小店的形式如四惠建材市場、和平裏建材一條街等等。三種渠道終端形式同時共存,這一點要比快速消費品和家電等成熟行業表現得更為豐富。比如快消品渠道終端目前大多是大型超市和街邊小店共存,北京的家電則更主要是大型超市。都很少像建材這樣豐富多彩。 為什麽會存在這樣非常矛盾的現象呢?建材的高端業態目前做的非常好,甚至比家電還好;另外建材又普遍存在街邊店,如一個大賣場裏麵出現一個批發市場,一個高端業態和一個最基層的業態共存的現象。就拿北京來講,北京周邊,尤其是南三環、西三環、西南三環,東南三環,甚至包括南四環的城外誠,都是建材聚集地;而東北三環,就是和平裏這些富人區,也都是建材一條街。 另外,AG8app能夠看到建材消費中一個非常奇特的現象。建材消費是一個典型的爆發式集中性消費。平常沒有需求就不怎麽關注,而一旦有了需求則表現出超乎尋常的關注。比如,平常你們家不裝房子,你肯定沒有需求,那麽哪怕馬桶五塊錢一個,你肯定不會去買上幾個囤積到家裏。這一點上跟快消品的消費有著非常大的區別。例如,百安居超市和家樂福超市都是超市,家樂福的散裝大米,平常賣一塊四一斤,現在一塊錢一斤,即使你家裏現在還有大米,你也一定會排隊購買,因為便宜啊,而百安居建材再便宜,你也不會去買,因為你現在不需要。但一旦你家裝修房子,那麽房子對AG8app中國人是終生大事,所以你會空前地在乎建材的行情。所以,AG8app簡單總結一下就是,建材消費是一種爆發式、集中式的。這個爆發式就是沒需求的時候,對價格的敏感度很低,有需求的時候對價格的敏感度在短期內很高。比如說,去年我的房子在裝修,那麽北京的什麽產品,價格是什麽樣的狀況,我都很清楚。顧客沒有需求的時候敏感度很低,有需求的時候敏感度非常高。
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